| 如何开发市场怎样做好市场开发 新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问 题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至 关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员 个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员 的天职，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢, 一、 开发新市场须做“五心上将” 现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世 界。成功开发新市场，须做“五有心人”。 1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信 心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行 了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失 败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意 和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市 场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。日本有一所特殊的培训学校，在日本被 称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成 最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是:“100升汗水和眼 泪”，它的课程很特别:每日数次走上大街高呼:“我是最优秀的分子，我能胜，我 能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨 寒风的冷冻。到校 以后，教练就宣布:“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水 和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条:合作，让地狱变成天堂。”第四天 是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要 求，:每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是 首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年 代反驳道:今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的 人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。 我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜 极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。 这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为 它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市 场，充满自信，首当其冲。 2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客 户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问:“你为什么要辞职呢,”， 他坦白地回答:“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的 窗口，指着大街问他:“你看到了什么,”推销员回答:“人啊～”，“除此之外 呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说:“在人群中，你难道没有看出很多的 准顾客吗,”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 这个故事给了我们一个什么样的启示呢,顾客来自准顾客，而准顾客满 街都是，问题是如何找出来。很多营销人员给笔者谈心诉苦，说一方面我们找 不到好客户，而另一方面却是好客户主动找上门，这难道不是一种“阴差阳错”和 选择“错位”么, 乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高 记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的 任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成 功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找 潜在的客户。 对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这 家谈不成，就谈另一家，只要有一线%的努力争取，只要你有 耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。 3、恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 蒲松龄曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚;苦心人，天 不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不 摧的恒久魅力。 革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮，你知道他为什么叫孙大炮吗,孙 中山在一生的革命生涯中，历经十次大的的战斗，但前九次都失败了。在每一次的 战斗失利之后，孙中山召集部下说:“同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，这 次战斗我们一定能够成功”。可战斗一打响，又失败了。如此反复失败了九次，到 了第十次，革命才取得了成功，也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以 及屡败屡战的打不垮的精神，因此，孙大炮 的外号由此被叫开来。 曾经看过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事，一个保险公司的营销 员，连续15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户 再也听不到他的推销了，因为他去世了。然而，这个看似“失败”的推销却因为这 个准客户的死而发生转机，这个客户的家人被营销员的执着而深深打动，他们继承 遗愿，买下了保单，从而成为一起跨时最长的营销“经典”。 开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”， “浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不 仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市 场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。 4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。 笔者在一次走访市场的过程中，曾听到了这样一件让人感慨的营销案例，一个 区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市 场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都 随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户 及其营销人员沟通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后来，客户感其诚心， 主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使产品在 该市场很快就打开了局面。 开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的 心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完 美成功。 5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开 发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要 “传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策 略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。 正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好 的人间。” 二、开发新市场的前奏 古人有云:凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功 开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。 1、自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。 外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪 态端详:头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪， 如是女士，可适当化些淡妆。作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要 干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1/3处等。营销人员 的举止，要坐如钟，坐着象钟一样纹丝不动;站如松，站着象松树一样坚定挺拔;行 如风，行走要象刮风一样，有生气、有活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先， 赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。礼在先，表现的是一个人的 文化内涵，能够让你很快就被接受;赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让 你深受客户“喜欢”;喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。“推销之 神”原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑脸吗, 幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印 象，并将促成交易的成功。 2、相关资料的准备。 曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政 策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想 象这样的营销人员能够成功开发新市场。 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构， 产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道 什么时候该去进行哪一项工作。 三、详细、具体的市场调研 2、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问加。 3、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档免费下载、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。 4、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档 2023-2024学年广东省梅州市小学语文四年级期末高分试题详细参解析.docx 2023-2024学年福建省龙岩市小学语文二年级期末高分预测题详细参解析.docx 2023-2024学年湖北省襄阳市小学语文三年级期末自测题详细参解析.docx 2023-2024学年浙江省奉化市小学语文三年级期末提升测试题详细参解析.docx 2023-2024学年广西壮族自治区东兴市小学语文五年级期末模考试题详细参解析.docx 2023-2024学年浙江省富德市小学语文二年级期末自我评估提分题详细参解析.docx 2023-2024学年浙江省永康市小学语文五年级期末高分预测测试题详细参解析.docx 2023-2024学年甘肃省嘉峪关市小学语文三年级期末自我评估测试题详细参解析.docx 2023-2024学年海南省三亚市小学语文五年级期末自测模拟模拟题详细参解析.docx 2023-2024学年广西壮族自治区贵港市小学语文四年级期末自测测试题详细参解析.docx DL_T 261-2022 火力发电厂热工自动化系统可靠性评估技术导则.docx 2023年专业技术人员继续教育公需科目心理健康与心理调试答案.docx 原创力文档创建于2008年，本站为文档C2C交易模式，即用户上传的文档直接分享给其他用户（可下载、阅读），本站只是中间服务平台，本站所有文档下载所得的收益归上传人所有。原创力文档是网络服务平台方，若您的权利被侵害，请发链接和相关诉求至 电线) ，上传者 |