| 本人高中学历（混来的）销售工作做了也将近十年，碰巧的是我现在做的产品定位也属于中端产品。 这里我要说一下。市场没有一家是可以做完的，每个行业每个企业都有自己的长短板。你用你的长处赢得了市场必然会因为短处失去某些市场。 前面说过我做的产品也是属于中端产品。高端的市场也想去做，但是性能达不到。高端客户要求产品要达到一定的性能，不会因为价格去选择中端产品。低端客户市场我们的成本又卡在这里。比较尴尬。 每个企业的生产研发都有自己的瓶颈，能够中端市场做到您说的无对手也是很了不起了。每个企业发展到一定的阶段都有一些因素制约企业发展，但是纵观古今做事情都是不进则退，做企业也是，在这个时候你们需要做好市场调研，要么走中高端，要么走中低端，亦或者全面发展这需要周祥的绸缪。假如现在瓶颈在这里，您是作为市场开发人员，那就做好中端市场，高端和低端的客户和市场资源人脉先储备起来，等哪天您所在的企业能突破种种瓶颈，更进一步的时候，您提前做的准备可以是您开辟市场一把利剑。 这里涉及到两个关键人--采购和工程师。虽然负责的人很多，但是每个项目都有决策人，或者影响决策的人。这就需要平时察言观色，多接触，多了解。拿下决策人或者影响决策的人也是需要细致入微的了解客户的喜好。大宗采购都不是只搞定一个人就可以的，这方面就要多做功课。前面说了要多积累资源人脉，说不定哪天别人就能帮你解决棘手的问题。我这边有一个客户下线厂商和工厂的采购，车间班组长，检验等人都关系特别好。当然最重要的是，做销售就是做人，不能太功利，要多与人为善。 三、实名制转接的前台或者保安这种的有实例是通过把保安关系做好了成交的。保安是一方面，电话你可以在官网或者大型门户网站你可以去查下有没有相关人员手机，打过去可以暗示下对方:事成之后一定好好感谢等。我通过销售套到过老板和采购还有工程师电话。还有些实名制转接，你告诉她找张工，王工 或者什么工的，负责哪块的，就说联系的时候一直这么称呼的，全名不知道，这样有时候也能套出来。 针对您说的好混时间和销售工程师我想说销售工程师，销售经理，客户经理，区域经理等等这些都是称呼，实际做的都是销售，业务。企业培训和企业咨询公司大行其道的今天这些提升业务员身份的称呼和穿正装，把任何产品在任何时间卖给任何人等等所有的套路都不及一句烂大街的话--不忘初心，方得始终。我曾经两年里面每天培训，给我上课的也都是国内响当当的讲师，但是这两年不能说没有用，使我养成了良好的习惯，学到一些技巧，尽管如此我觉得这两年的培训不及当时的老板开了一个小时的会。那位企业家说：你是谁，你是干什么的，能给我带来什么好处。简单分析了一下这几个问题之间的关系。就像是武侠小说里面写--无招胜有招。当你了解了世间所有的套路，招式，其实不及你真真正正的了解了事物的本质，懂得灵活运用。 最后说到好混日子。我们做销售这份工作是可以帮助别人找到合适的产品，可以帮助公司卖出自己的产品实现自己的社会价值。我们帮助别人互通有无，甚至是帮助一个行业配合一个行业突破行业瓶颈。这些小了说是你在这个位置挣了钱，坐稳了。大处说，你为一个行业发展进步起到了关键性作用。客户越多说明你赢的的信任越多，这些认可是极令人骄傲的成就感。时间如果充裕的话，可以多给未来做点规划。 恰好也是自动化毕业，做自动化设备13年，从销售工程师到销售经理，再到销售培训，也许稍有资格回答这个问题，于是尝试回答你的问题。 1、不论是往高端走，还是往低端走，因为和你们公司当前的定位（中端）都有所不同，所以，可以尝试客户个性化的开发。也即是说，利用你们的产品组合，为客户提供个性化的产品组合推荐，帮助低端客户通过提高他们的产品质量提升竞争力，帮助高端客户提高他们的产品的适应性以提高竞争力，从而获得更多的客户拓展。举例来说，比如和你们公司的研发人员一起，为了一些高端客户的具体需求，在你们现有产品的基础上进行改进，已获得差异竞争优势。 2、没有公司可以在高中低端通吃，有选择必须有所放弃，否则可能哪个都做不好。中低端靠销量来保持利润额，中高端靠高利润率来保证利润额，思路不同，销售策略和产品策略都不同，很难兼顾。 1、这时，不能使用之前的1对1的推销思路。需要和市场部合作，展开一对多的营销。比如，在这个工程师经常出没的技术论坛上进行一些有针对性的技术文章的推广；和企业合作，在企业内部进行产品推广，一次尽可能多的邀请工程师来参加；企业公众号，通过技术文章吸引技术工程师关注，等等。总之，不能用推销的思路，要使用营销的思路来解决问题。 2、当企业发展到一定的规模的时候，仅仅靠着销售工程师的努力，很难再上一个台阶，这时，需要全公司设计销售策略，围绕客户特点展开营销和推销战略。 1、6度联系理论。想要联系上一个人，最多需要6层关系。现代网络社交软件的建立都是通过这个思路的。可以尝试使用领英等社交媒体，主动去认识一些目标客户的人。或者通过朋友介绍一些目标客户的人认识。这需要将人脉的扩展作为每天的一个固定的工作来做。你们产品上下游的公司的销售、设计院的人员等等都是应该成为你的朋友圈的人脉组成。主动给他们提供一些你的资源，可以换取需要的时候他们的支持。 2、积累人脉是个长期的事情，基本的思路是主动出击，先提供价值再考虑回报。 四、销售工程师未来的发展路径很多。将普通的事情做到极致你就能成功。专家路径，你可以成为这个行业或者领域内最牛的销售专家。管理路径，沿着销售工程师，销售主管，销售经理，销售总监，CSO一路下去，也是很好的选择。还有很多销售朋友选择自己创业，如今干的也都不错。销售，挑战很大，收获也很多，还有一些相关的文章在我的知乎专栏：销售工程师 中收录，需要的话可以去看看。 我笃信并践行:用科学武装销售，用办法解决问题，用能力应对挑战。愿与你分享，助你成功。 顺着这条线把整个行业都牵进来。然后再顺着这条线去签整个面，意思就是你要开始。从上往下走。 读完两件事： 1.点赞，让更多的人也能看到这篇文章（今年目标帮助3000个人在演讲口才、口才训练、人际关系。自信心、说服力、沟通技巧、提升情商，销售技巧、您的点赞很重要，您在收藏文章的时候 麻烦点赞 下 谢谢） 2.关注我，让我们成为长期关系，每天分享口才提升等干货。这边给大家免费准备了一套口才实战宝典： 一位培训师给学员讲课时，提出了一个问题：“一家体育用品店来了一个聋哑人，要买一副滑雪杖，他便冲售货员做出滑雪的姿势，售货员递给他一副滑雪板，他摇了摇头，又做出手拄滑雪杖的样子，售货员这才明白过来，就给他拿了一副滑雪杖。那聋哑人走后，又进来了一个盲人，他是来买一个拉力器。我的问题是，这人买一个拉力器，使用什么方法，是最快捷、最明了的呢？” “其实，这盲人买东西，只要开口说一下就行了，因为他是盲人，又不是聋哑人，是能开口讲话的。”培训师望着那些学员，笑了笑，说：“你们这就是落入惯性思维的窠臼，而惯性思维会把人带入死胡同，对事物的看法和认知都会受到束缚。” 可见，在一些事情上，我们因受心理因素的影响，大脑也会出现思维的漏洞，往往容易进入思维的死角，也就避免不了会对事物做出错误的判断和选择。 著名电影演员奥黛丽·赫本出生于比利时布鲁塞尔的一个贵族后裔家庭。10岁那年，赫本进入荷兰安恒音乐学院学习芭蕾舞。为了加强练习，赫本的父母专门给她建了一个舞蹈室，還请了一名舞蹈老师玛莉，专门指导她练习芭蕾舞。 一次，赫本和家人在舞蹈室里跳舞，休息的时候，赫本指着一面墙说：“如果把这面墙换成一块大玻璃就好了，这样阳光可以照进来，既明亮又温暖。”赫本的提议得到了大家的一致同意。可是，就在母亲吩咐人准备拆墙装玻璃时，赫本却拦住了母亲：“先不要拆墙，我还没有征求玛莉老师的意见呢！”“何必征求一个下人的建议呢？何况这个舞蹈室是我们的，我们想怎样改造就怎样改造。”母亲理所当然地说。确实，在当时的贵族制度下，贵族和下人之间的界限很分明。赫本的姐妹也说，这根本是多此一举，因为玛莉老师肯定会同意的。 赫本却执意要等到玛莉老师从老家回来。半个月后，赫本恭敬地征求玛莉老师的意见，玛莉老师先是一愣，继而激动地连连点头：“同意同意，我很赞同！”这时，赫本才告诉母亲可以开工了。赫本的表姐对此很不解：“我就知道她会同意的，为什么要浪费这十几天的时间呢？要不然这面大玻璃墙早就装好了，我们现在就可以一边跳舞一边沐浴阳光了。”“这怎么能算浪费时间呢？”赫本认真地说，“舞蹈教室虽然是我们建造的，但玛莉老师也是使用者呀，既然是使用者，就应该征求她的意见。而且我也知道她会同意，但很多事情，结果并不是最重要的，重要的是实现结果的形式。而这种形式最能让人感觉到平等和尊重。”后来，玛莉老师听说了赫本说的这番话，感动得热泪盈眶。 在日常生活中，我们时常会听到这样的话：“不用问了，他肯定会同意的！”但同意与否是一回事，我们有没有征询是另一回事，因为征询本身不仅是一种礼貌，更是一种发自内心的尊重。 尊重是什么？是不自以为是地替别人做决定，是不理所当然地认为别人一定会怎么样，是不把自己的意志强加到别人身上。或许，询问后你会发现他的意见和你果然是一致的，但是，他的意见应该由他自己说出来，他的意志应该由他自己来表达。这就是尊重。 |