| 移动用户编发smxsjb至10658300订三门峡手机报，3元/月，不收GPRS流量费 编者按 8月31日，三门峡移动通信公司用户数达到1002359户，顺利跨越100万大关。这意味着在人口仅222万的三门峡市，平均每两个人中就有一个持有移动手机。自1999年成立以来，三门峡移动客户从6万飞速发展到目前100万，客户规模增长近17倍，网络规模和资产总额增长15倍，累计上缴地税1.3亿元，为社会提供近5000个就业岗位。 移动客户超百万是一个值得一书的里程碑式的印记。它标志着三门峡信息化建设迈上了一个新台阶，预示着三门峡的信息产业发展进入了快车道，同时从一个角度折射出三门峡经济社会发展达到了相当的水平。 短短9年，三门峡移动通信公司书写了一个令人惊奇的辉煌记录，展现了一次气贯长虹的茁壮成长，这一过程里面蕴含了什么样的必然性和规律性，有多少可以借鉴的经验和成果？从本期开始，我们将走进中国移动，探寻三门峡移动通信公司百万客户的背后的秘密。 2008年8月31日，三门峡移动掀开了其发展到迄今为止最为辉煌的一页：公司用户突破了百万户。 也许这个数字对于人口众多的地市级城市来说没什么值得骄傲的，但作为位于我省西部边陲，在全省人口较少、面积很小，且以山地面积为主的三门峡市来说，其意义却非同寻常。全市人口仅220万，其中70%的农村人口大多分布在偏远的山区，居住分散，通信市场开发的难度可想而知。然而，三门峡移动近年来用户数增长却出现了“井喷”之势，2006年底用户才有64万户，只用了仅仅一年半的时间，用户数已超过百万。如今，在三门峡市，从呀呀学语的幼童到拄着拐杖的耄耋老人，平均每两个人之中就有1人是移动的客户，其市场占有率和客户满意度远远高于竞争对手，毋庸置疑地成为三门峡地区的主导通信运营企业。 三门峡移动发展的动作如此之快，取得的业绩如此之大，理所当然地令人注目。人们在慨叹之余，更是开云真人 kaiyun.com想知道，是什么原因让三门峡移动的发展如日中天？支撑他们快速发展的背后有着怎样的秘诀？ 完善的网络覆盖、优质的通话质量、高知名度的品牌、优质的服务水平、领先的营销理念、高效的管理措施、先进的企业文化等等，这些无疑都是成功的因素，但这些在别的通信企业中也同样存在。真正让三门峡移动取得成功的关键因素是他们高瞻远瞩、领先一步的“蓝海战略”的实施；是他们孜孜追求的“正德厚生，臻于至善”的核心价值观；是他们一贯坚持做“优秀企业公民”，主动承社会责任的良好社会形象。这些因素综合在一起，就形成了三门峡移动突飞猛进的真正推动力。 三门峡移动所实施的“蓝海战略”也被称为“三新战略”（新客户、新业务和新话务），其实质就是投入巨大力量进入没有竞争或者竞争程度很弱的新市场开发的战略，把关注的目光从竞争对手那里移开，转向客户的感知与需求上，通过在新客户、新业务、新话务方面持续挖掘和创造新的通信需求。 新市场在哪里呢？三门峡移动管理层认为，市场上至始至终存在一群有需求却未被满足的客户，一类是有通信需求但基于网络原因或经济原因得不到满足的客户；另一类则是有多种通信需要却由于行业通信技术问题使其需要得不到满足的客户。前者就是我们所谓的通信盲区和服务盲区客户，需要通过不断的网络覆盖、服务覆盖和低端手机销售策略满足其需要，后者则需要我们不断投入研发力量通过创新开发更多更加贴近百姓生活的新业务来改善。至此，三门峡移动市场开发的战略方向更加明确和清晰了，就是通过新客户、新业务和新话务来完成两类客户市场的开发。 机遇总是垂青于那些致力于不断创新的企业。国家大力实施建设新农村的战略方针，为三门峡移动实施市场开发的战略提供了千载难逢的历史机遇。2006年初，三门峡移动审时度势，及时制订了“立足新起点、瞄准新目标、创造新优势、实现新跨越”的目标和“五个三”的工作思路，即以业务发展、市场占有率提升、农村市场开发三项工作为重点，以企业文化、创新活动、内部沟通三种途径为依托，提升开云真人 kaiyun.com中层管理干部、渠道管理人员和客户经理三支队伍素质，完善业绩考核、薪酬和网络支撑维护三大体系，改善“离网率、客户服务、中高端客户保有率”三个短木板，确保整体管理水平和经营业绩的稳步提升。 在新用户的开发上，他们改变了和对手在城镇争夺客户的竞争策略，采取“三网惠三农”的措施，集中力量构建通信网、信息网和营销网，让占70%的农民能够用得上、用得起、用得值手机。在这个方针的指引下，三门峡移动投入上亿元完成26个行政村的移动通信网络覆盖，全区行政村覆盖率达到了100%，为农村新用户的通信需求奠定了坚实的基础。三门峡移动相继启动了“欢乐新农村”和“农村信息新干线”、“万部手机送农民”、信息村镇建设等活动，落实手机终端补贴、扶农富农、拨打“96398”热线资费优惠、建设“农信直通车”等措施，免费向5万农户赠送1800万条富农短信，并为农民提供信息获取通道。三网的覆盖大大满足了农村市场的基本通信需求，三门峡移动在用户开发尤其是农村用户的开发上取得了重大突破。 在业务开发中，三门峡移动将团队经营和区域营销策略有效地结合，将营销指挥放在市场的最前沿，在外来人口和流动人口数量较多的灵宝市故县镇、大王镇，陕县观音堂镇，渑池县果园乡，卢氏县五里川镇等地专门设立营销服务中心，将根据地延伸至镇一级，大大缩短了服务响应时限。其中，灵宝西区营销服务中心成立最初的五个月，西部黄金矿区的卡品销售量逐月翻番，三方市场占有率以每月一个百分点的速度高速增长。 与此同时，三门峡移动还顺应全社会信息化大发展的大潮，充分利用先进技术，提供一揽子的信息化解决方案，先后完成公安、烟草、电力、农行、农信社等系统的信息化建设工程，大力推进三门峡市移动电子政务系统建设，吸引和黏接了更多更广泛的客户，开创了客户市场和话务市场的“蓝海”。 在新业务开发上，三门峡移动一方面探索以“彩信”、“彩铃”等客户感知较好的新业务为突破口，加大力度推广彩铃复制、彩铃赠送、《手机报》等新业务普及。另一方面主推贴近生活、方便客户的“手机钱包”业务，以新业务的方便快捷为卖点，引导客户试用，跳出赠送、补贴的旧有营销模式，独辟蹊径，取得了新业务营销的突破，找到适合自身发展壮大的道路。 抓住新农村建设的历史机遇，实施“蓝海战略”，让三门峡移动收获用户突破百万的成果。 |