| 部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片，仅作为作品整体效果示例展示，禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。 1、第二章 市场开发 3、片区经销商片区经销商就目前我公司整体营销计划而言，可分为区域内大范围面积区域经销商（如：某城区市场南部或北部地区）和县级总经销。片区经销商的主要特点是：具有成熟的地区市场营销网络，以及完善的市场管理模式、完善的人力资源、完善的交通配送工具。因其产品要求量巨大，且有利于市场统管，避免了因厂家或一级经销商对区域的不熟悉和没有成熟的销售网络而造成的严重后果，所以片区经销商是许多厂家及一级经销商的首选销售渠道。针对我公司目前的市场营销计划，可设立县级总经销。?第二章? 市场开发?第一节? 设立业务办事处片区经理被派往外围市场后，第一步工作就是设立业务办事处，业务办事处的设立意味着 2、对片区市场的正式启动。业务办事处是由办公室和仓库组成，为了节省资金和统一管理，办公室和仓库可以组合而成，即采用常见的仓储直销办法进行。在城市周边位置（非繁华路段）租一套里外两间的门面，合计面积在 5070 平米左右，内作仓存，外作办公室，月租金不得超过 300 元。办公室内设：小型办公桌两张、椅子三把、胶凳 5 把、座机电话一部，以及其它基础设备，并对办公室做简易美化。办事处设立过程中开始做市场调查工作，调查范围包括所有我产品涉及到的卖场，调查内容分为：竟品情况、KA 卖场费用、结款方式、客户反馈意见等市场信息，并且根据城区地图，将城区划分为若干片区，然后才能确定招聘多少业务员，做好全面市场调 3、查后，写出市场调查报告并向总部提交，报告中应明确提到应招多少业务员，总部做出审核和批准后，片区经理才开始着手招聘工作，包括：资料、市场规划等工作。如果市场需要 5 名业务员，那么招聘的时候可以招 10 名业务员，全部实习一周时间，然后在这 10 人当中选拔 5 人。人员最终确定后，开始对业务员进行全方面的培训，包括：推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场。市场启动后，业务人员按片区划分，业务人员首先应对所辖片区路段全面熟悉，然后开始每条路段、每条街道逐一拜访，并且制出区域市场网络分布图，并且每 4、拜访一个客户，无论结果如何都应建立客户档案，以便日后继续拜访。下面我们就来介绍如何开发市场。第二节? 终端市场终端市场在我产品市场中占主导地位，终端市场的有效开发将有利于我们市场的全面启动。对于各类终端市场业务人员在拜访过程中，最基础的工作就是要对店面情况的全面熟悉，以及所有竟品情况，了解的同时将产品进入店内。1、KA、B 市场因其涉及到诸多方面,所以业务人员在进入店面后,不要盲目去联系,首先在进入店面后,对卖场做全面的熟悉，然后了解卖场内所以竟品的情况，对卖场全面了解后找到商场采购部门负责人,向其询问商场对新产品进入的要求 1.包括费用、进场程序等情况,并对商场的情况做相应的了解,很重要的是 5、将负责人的个人联系方式留下.在获知一切情况后,业务员将信息提供给片区经理，然后由片区经理亲自到商场去与负责人做出谈判，谈判的内容主要是费用和供货价格以及结款方式等。谈判过程中业务经理要尽可能将费用降到最低程度，先不要向商场方面公布市场统一价格，根据所谈的费用而定。如：费用高，供货价也相应要高。经过努力谈判后，双方确定临时进场费用，以及供货价格，然后业务经理写一份商场费用申请书，向总部提交，待总部审核批准后，便开始做产品进场准备，包括资金准备、货物准备等。一切准备工作就绪后开始进场，进场内容包括：资金交纳、产品条码生成、以及首次上货和商场产品陈列等内容。产品陈列过程中一定要设法将我产品陈列在最佳 6、位置。产品进场后有可能还会涉及到产品首次进入促销活动。促销活动就是产品在商场某重要位置设一产品堆头，以特价形式出售，须向商场增派 1-2 名促销员。促销期间片区经理须亲临现场指导。这样才能使产品以后在商场内形成一定的气候，且在竟品中有自己的一席之地，这样市场开发工作就算结束，以后涉及到的将是市场的维护。2、C 超市场开发C 超市场因其经营规模小，且人员组成简单，所以在开发过程中，程序要比 KA、B 卖场简易的多。一般来讲，C 超都直接由业务员自行开发，当业务员在进入店面后找到超市老板，然后直接向其推销产品。推销过程中业务员努力应对客户形形的拒绝借口，在与老板的交谈过程中，业务员要谈判首次进 7、货数量、结款方式等内容。一般 C 超进货要求现款，如果铺货的话，尽可能少量的铺，谈好后业务员将客户档案建立好，并且记录订货数量。然后开始配送，送货时不管是现款还是铺货，都要事先开出送货单，送货单一般使用三联送货单。如果铺货的话，一定要让客户在红联上面签好自己的名字，以及“未付款”三字，收到客户签单后，一定要妥善保管，以便以后结款时用。下面有必要介绍一下一般超市的结款方式，分为现款现货、滚动式、铺货式、周结式、半月结式、月结式、季度结式、部分市场还涉及到前一季度不结款。所以业务员在谈判时一定要想法采用对公司最有利的结款方式。3、9CD 市场经营规模极小，产品需求量小，且不适合我产品进入，所以暂时 8、不作为我产品销售场所。第二节? 直销市场直销市场的种类也很多，但毕竟直销市场不是我产品的主要销售场所，所以在这里我主要就社区直销开发做一下介绍：社区直销就目前我产品而言主要针对社区设点直销。社区直销市场开发时，业务员在自己所辖区域内寻找有效社区。社区的寻找要有针对性，主要针对社区规模，以及大至居住人群类型而定。如茶叶直销就是选择消费水平较高且多数居民为中老年人的社区。选择好社区后，再联系社区内的物管人员以及门卫，争取产品设点的许可。如果对方要求交纳费用的话，业务员可根据社区的价值与对方做出谈判，尽可能将费用降到最低程度或是尽可能不交费，包括设点时间，以及设点位置等一切事务谈妥后，向片区经理做出 9、汇报，片区经理在获知资料后，便开始做好促销人员安排工作，一般一个点设 1-2 名促销员。促销员在设点销售过程中，向来往的人群散发宣传资料，向前来讯问的客户热情的讲解产品所有功率，并回答客户提出的一切凝问，最终达到销售产品的目的。第四节? 团购市场开发?团购市场的开发形式与终端市场、直销市场都有所不同，这主要取决于团购市场结构的复杂性，以及多面性。这主要考验我们的片区经理有没有较强的社交能力。1、企事业单位团购市场开发企事业单位市场的开发主要是要有针对性。如在销售茶叶过程中就要选择一些中老年员工居多的单位；还有就是业务经理要有相应的社交能力。因为在整个销售过程中会涉及到许多的人事关系，这些人事关 10、系处理的好坏直接关系到我们产品是否能成功销售。开发企事业单位市场的前提，就是对单位的各方面情况做其本的了解。最主要的就是单位的需求信息。比如某学校在教师节到来之际，需采购一批礼品，至于什么礼品还没有确定，这就是一个很好的求购信息，也是一个很好的机会，一定要很好的把握这个机会。这类团购市场一般由片区经理亲自开发，在获知单位需求信息后，第一步就是要找到单位关于这方面的负责人。当找到负责人后，按照常规方式向其推销产品，推销过程中一定要按常规的推销方式，切不可直接涉及到个人利益。在按照常规推销后，一定要将负责人的个人电话号码留下。开始推销可能不会成功，另外就是在方便的时候用电话与对方负责人取得联系，联 11、系过程中向对方直接表明个人利益，根据对方的反应，下一步可用请对方吃饭的形式与对面详谈，只要对方开始接受邀请这就证明销售已经成功50%，以后涉及到的就是采购数量、价格、付款方式等问题。只要向对方谈到某些方面，这些问题便是小事一桩。一定要注意的是，在办公室内只谈公事千万不要谈私事，私下里交谈最好少谈公事，如果与对方负责人的人事关系能处理好，那么以后所涉及到的问题便应刃而解了。特别要提到的是企事业单位市场的供货价格完全可以高与市场零售价。2、星级酒店市场开发星级酒店市场的开发过程与企事业单位市场大至不同，不同的是星级酒店具有一个长期销售的过程，一次性要货量不大。且在内部销售中与其他产品会发生竞争上的 12、冲突，这一切都需要我们与酒店负责人建立良好的人事关系。只要这方面做到位，我们的产品在酒店中才能具有一席之地，并且可以建立长期的市场营销客户网络。3、酒吧、咖啡屋等市场开发这类市场前提是，产品需求量较大，但这些销售场所一般都有他的长期供货商。所以要想进入必须下很大的功夫。毕竟任何市场开发都有难度，只要我们努力运用各种销售技巧，任何市场都是有可能进入的。首先，虽然这类市场都有长期供货商，但这类市场的人员组成单一，所以只要找到关键性的人物，市场还是能够突破的。在了解基本内部情况后，业务员可以直接与老板交谈，在交谈过程中着重提到两方面：一是产品的质量。二是产品的利润，当然有部分店面要求交纳进场费用，当 13、业务员在获知这类信息后，尽可能将进场费用去掉，如果不能去掉就尽可能将费用降低到最低程度，最主要的是要掂量这家店面它的销售情况，是否值得我们交纳费用进入，生意和诚信度较好的店面可以考虑交纳一定的费用，如果是一般的店面，但又需交费，那么这类店面我们可以放弃。第五节? 二级市场经销市场开发二级经销市场的开发前提建立在公司对市场的总体运作基础上的，并且根据市场所需，有必要开发二级经销市场。1、批发市场与区域分销市场批发市场与区域分销的特点在第一章里面已经提到，下面介绍如何开发这类市场。批发市场主要销售的是一些抵挡价位的商品，而我们在开发批发市场时销售的同样也是我们产品中较抵挡价位的品种，但开发批发市场 14、的难度主要是要铺货销售，当然我们也不要提到铺货销售就头痛。这类卖场我们可采取实销实结的形式。即我们先向市场内店面铺 5-10 件货，10 天为一个结款周期，结款时按其销量结款，任何时候，我方都有权力将货收走。另外主要涉及到的就是供货价和批发价，这类市场由于我们已经铺货，所以对方销售风险极小，所以中间利润可以控制低一些，但批发价一定要与市场统一，做好价格的监控工作。2、县级总经销对于县级总经销的开发，这是我们市场全面化发展的很好途径，但县级总经销的选择决定我们产品在县级市场的长期规划，因此县级总经销商选择好坏决定我产品在县级市场的命运。选择县级经销商，首先就是选择经销商的条件，条件包括：市场营销 15、网络的建全、资金势力、配送能力等经销商应必备的条件。首先确定好要开发的县份后，可以通过以下渠道寻找县级经销商。比如互联网搜索、县级批发市场寻找以及县内卖场咨询等方式。先索定若干个经销商，然后与这些经销商都取得联系，然后选择一个最佳经销商。经销商购货一般全部要求现款。片区经理在经销商首次进货后的第一个要求就是，产品市场的分销率，只有产品的全面分销才有机会使销量提高。另外涉及到的就是对经销商的区域范围管理，如果经销商超范围销售，这样将打乱许多市场。所以经销商的区域管理尤为重要。待县级市场网络基本建全后，公司对经销商便要制定一定量的销售任务，销售任务的制定量可根据市场总体销售情况而定。?第三章? 市 16、场维护市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。第一节? 产品陈列产品陈列在提高产品销量，提升产品的知名度上起着重要的作用，产品陈列就目前终端市场而言分为：货架陈列、堆头陈列、专用陈列架（包括专用货架和专用展示柜） ，收银台陈列等陈列方式。各种陈列方式所体现的价值是不是一样的。1、货架陈列货架陈列是产品最主要的陈列方式，同时也是市场中最常见的陈列方式，货架陈列的优点是，它能将各类产品整齐的摆放，让消费者有很好的选择余地。缺点 17、是如果没有摆放到货架的最佳位置将不容易被消费者相中。所以产品在货架上的摆放位置起着关键作用，摆放位置分为：前上位置、前下位置、后上位置、后下位置，一般以前上位置，并以人体视力水平线为最佳位置。后下位置为最差位置。2、堆头陈列堆头陈列指的是在 C 超进门位置、以及商场显眼位置摆放数件产品形成堆头的一种销售形势。堆头陈列的销售效果远远高于货架陈列，因为它能在一定范围的卖场中形成特殊的产品形象，并且在所有竟品中脱颖而出。一般消费者都会将堆头陈列产品做为自己的购物首选。所以因其效果及佳，一般商家都会收取堆头陈列费。3、专用陈列架专用陈列架指的是供货商向商场免费投放的一种产品陈列工具，但部分商场要向供货 18、商收取陈列费。它的特点是产品陈列量子，外表美观，且上面制有产品的宣传文字和图案，以及仅限于自己产品的陈列，不允许其他产品摆放。专用陈列架是所有陈列方式中最佳的一种陈列，它在堆头陈列的基础上增加了产品陈列的美观性，以及产品的宣传力度。4、收银陈列收银台陈列指的是一些体积小的产品，主要是休闲食品，将产品摆放在收银台的一种陈列方式。它的特点是能使消费者进行第二次消费，即消费者在店内选购好商品后，于收银台付钱时发现产品，激发其购买心理，然后顺手拿取，最后选择购买。如何选择上述四种陈列方式，主要取决于片区内市场的规划，以及市场需求而定。特别是货架陈列，业务员每次在超市巡访过程中，第一件事就是要设法将产品 19、调整到最佳摆放位置，以及产品排面的整齐等陈列工作。第二节? 产品订货产品订货指的是业务员在每次客户巡访过程中，发现产品有缺货现象，及时要求商家向其下订货单。对产品做及时补充的一种市场维护形式。1、C 超及酒吧、咖啡屋等卖场订货这类卖场订货的特点是订货难度大、订货程序单一、详细的讲就是业务员在获知对方卖场缺货的前提下，要求对方补货时，很多时候会遭到对方的拒绝，因为补货一般要涉及到现款，这就加大了对方的风险。所以一般在是否补货和补多少的问题，往往业务员和客户间的意志会发生冲突，业务员只有运作各种语言艺术才能改变客户的意志。程序上的单一指的是订货程序简单，即业务员只须得到客户订货的许可，就算完成定货 20、任务。2、KA、B 超卖场订货KA、B 起卖场的订货特点恰恰与上述卖场相反,这类卖场订货的特点是：订货难度小、订货程序复杂。即业务员在得知商场产品有缺货现象后，让商场人员加以确定以后便可订货。但订货程序较复杂，一般业务员在得到商场人员确认后，写好订货数量，然后拿到商场采购部以电脑文字的形式生成定单，或是商场将定单交由业务员本人，或是将其用传真形式发到公司，公司或业务员本人在得到定单后，便开始做配送准备。第三节? 促销维护?促销市场维护是公司以促销人员为人力资源，对有必要进行促进销量宣传的卖场加以促销维护的一种市场维护形式。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场，下面就怎样有效的进行促销维护 21、做一下介绍。首先我们在获知某卖场一段时间内销量不佳，或是商场主动申请要求促销的前提下，公司向卖场派遣一定人数的促销人员进行促销维护活动。促销人员在促销过程中，站立于商场本产品陈列位置，向过往顾客宣传产品，并解答顾客提出的一切凝问，运用各种语言艺术最终说服顾客达到销售产品的目的。在商场促销过程中促销人员特别要注意个人形象，因为促销人员在商场的一切行为代表的是公司和产品的形象。在消费者中树立好产品的形象，在商场内树立好公司的形象，这样才有利于任何形式促销活动的开展。第四节? 市场价格监管及调控市场价格的监管和调控有助于我们对市场的统一监管，更有助于市场全方位调节。相反如果市场价格混乱的线、场相互间发生价格上的冲突，从而影响其中一方的产品销量。但是市场上价格永远都不会有全方面的统一。这主要表现在两方面。一是许多特殊的产品垄断性卖场：如车站、码头、电影院、学校等场所，这些市场由于它具有相应的小范围市场垄断性，以及它们的经营成本较高。所以一般产品在这些场所的零售价都要高于市场统一价格。对于这类卖场的高价位零售公司应该允许，但价位不能过高。另一方面涉及到的就是 KA、B 卖场的价格，这类卖场供货商提供了许多优惠政策，所以它们的市场零售价往往低于市场统一价，对这种现象我们也要予以允许，但除节日庆以外，价位不能过低，商场的零售价便不会提高。对于各种铺售渠道的价格，要实行统一监管，即不允许价 23、格调整的卖场，不能做出价格调整。有时公司会不定时提供优惠政策，这种优惠政策是统一的，任何一个卖场都应按这种特价进行销售，销售过程中各个片区业务员须对所辖片区的任何卖场进行统一监管。许多时候由于生产和中间环节成本的提高或降低，都会对市场价位有所调整。当然要想下调产品的零售价位很容易，如果提高产品的价位这将很难，搞不好的话会影响整个市场的销量。所以市场价格的调控尤为重要。首先业务员要向商家解释价位上调的原因。并且对所有卖场实行统一价格调整，这样才有助于降低因价格调整带来的后果。?第五节? 回款力度回款力度在整个市场营销过程中，起着举足轻重的作用，因为任何一个企业的能力将影响到企业的生存和发 24、展，而回款力度则是的主要来源。所以我们在今后的市场营销工作中，回款力度将做为我们工作的重中之重。回款力度主要取决于产品在供货时的结款方式，结款方式具有它的多面性，具体内容在上面的内容中已提到，对于各类卖场，以及各种各样的结款方式，业务员在市场销售过程中，都要尽自己最大的努力要求现款，不能现款的我们也要尽最大努力，寻求一种对我方最为有效的结款方式，在对方提出其它任何一种结款方式时，我们都要估量这种销售场所，是否值得我们投入资金上的风险，这主要看对方卖场的经营状况以及诚信度等内容。当然结款方式主要取决于我们在市场开发期间与商家的协商而定，所以这种市场前期的决定尤为重要。最主要的还是我们以后 25、在销售过程中的催款力度，要随时将资金回款放在重要位置，这样公司的资金才会得到周转，只有公司的到位了，才能支撑公司的长远发展。?第六节? 产品再续开发产品再续开发指的是市场在原有产品的基础上，向市场投入新产品，简单的说就是用原有产品的市场来带动新产品的开发，产品再续开发是商贸公司市场营销过程中的发展规律，因此产品再续开发将很大程度上影响公司的长远发展。产品再续开发的前提大范围讲，是建立在市场已有营销网络的基础上进行的，小范围讲是建立在某个卖场已有我公司任何一种产品的基础上开发。这与前期市场开发相比，难度大大降低，但业务员在产品再续开发的工作中，要始终记住尽可能将我公司产品全部投入商场，在 26、这种工作的过程中，同样会遭到客户形形的拒续借口，当然这些拒绝借口是容易应付的，因为我们与客户间已有很好的合作基础，双方都有一定的信任程度，所以业务员一定要珍惜这一基础，只有很好的利用，才能完成我们产品的再续开发工作。?第七节? 市场宣传市场宣传工作在促进产品销量过程中，起着举足轻重的作用。如果一个产品在投入市场后宣传没有做到位，那么产品在市场销售的道路上，将会变得很艰难。不过市场宣传不是盲目的，如果市场宣传投入不当，将不会起到最终的宣传目的，且公司还会浪费大量的资金，所以市场宣传的投入形式和投入时间尤为重要。市场宣传的形式是多方面的，这些形式各自起的的目的是一样的，但宣传的力度以及宣传的面 27、度是不一样的，这些形式包括：媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传、演出宣传等多种宣传形式。我们如何来运用这些宣传形式呢？首先，宣传是建立在两方面的基础上进行的，一是资金方面，因为许多宣传都需要投入相当大的资金；另一方面就是建立在市场开发程度的基础进行，也就是说，如果市场还未建立成熟就投放媒体广告的话，就会导致消费者在获得广告信息后，欲购买产品但市场上又没有，因此这样的广告宣传就不会起到太大的宣传作用。比如市场开发期间可以投入商场宣传，以及画报等单一的宣传形式。因此任何一种广告宣传形式都有它们的价值，但这主要取决于我们如何有效的利用各种宣传形式。?第五章? 市场人员管理?市场人员是我公司整 28、个市场营销计划的执行者，市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。第一节? 市场人员组成及分配市场人员的组成从上涉及到公司副总经理，从下涉及到区域业务员和促销员。这里面涉及到的所有人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的，那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗，下面就市场人员的组成和工作分配做一介绍。首先，公司主管市场的副总经理由一人组成，负责一切市场营销计划，以及所有市场工作的管理。片区经理前期由 10 人组成，主要分配到目前即将开发的川北、川南各市，负责市级市场的一切营销工作，以及业务人员、促销人员的管理工作。片区经 29、理以下涉及到片区内各区域业务员，各市级市场业务员暂由 5 人组成，总共合计 50 人。主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。促销人员和配送人员暂不计入人员组成之列，到时由市场需要临时安排。第二节? 市场人员日常管理规章制度?作息时间为冬季早 8:30 分报到，晚 6:00 报到，夏季为早 8:00 报到，,晚7:30 报到。每间隔一周周日休息,节假日期间如国庆、五一、休息两天。春节期间休息七天，平时全部按照正常作息时间进行。每日早上报到时间迟到，一次性罚款 5 元；迟到 20 分钟，罚款 10 元；迟到 1 小时按旷工处理，罚款 50 元；在工作过程中有旷工现象，罚款 50 元。每日早上报 30、到，片区经理安排好当天工作后，不得在办公室逗留，以及不得在路上逗留。所有人员不得用办公室电话拨打私人电线 元。第二节? 市场人员工作管理制度1、片区经理工作制度片区经理的主要工作是对市场工作进行相应的部署，对业务员进行全面管理，并亲自开发一些较大的市场，将市场销售期间主要工作随时向总部做汇报，每月回公司进行工作述职，每周向总部提交工作总结及下周工作安排。2、业务人员工作制度业务人员每日早上到公司后，对当天的工作做详细的安排，并向片区经理汇报。然后到各自区域开展业务工作。业务工作开展期间，随时记录客户档案和一切客户反馈信息，对片区内我产品所涉及到的卖场进行逐一开发和市场维护 31、。如有订货，业务员应做好记录，第二天与送货员一道送货。对每日片区经理安排的工作任务要认真完成，这涉及到开发新客户、送货、回款等工作。每日晚报到时向片区经理做出当日的工作总结。?第六章? 市场人员组成及工作分配框架（图）? ?副总经理主管整个市场营销工作?外围市场片区经理负责市级市场一切营销?促销员执行各种形式的产品促销工作?业务员执行所在区域的所有市场开发、维护等工作?送货员执行所有货物配送工作?第七章? 营销市场框架（图）? ?片区营销市场构成? 终端市场?直销市场?团购市场?二级经销市场?KA。B 卖场?C 超市场?CD 市场? 社区?广场?其他直销市场?企事业单位?星级酒店?餐饮、休闲、娱乐场所?批发市场?区域分销市场?区域总经销开云 开云真人APP开云 开云真人APP |