| 之前在互联网公司上班，负责江苏和福建省份辖内，所有三四线城市的，市场开发和招商工作。半年内，0基础打通行业内所有的人脉圈，并找到精准客户群。 对于职场新人来说，在接触市场的初期，电销是非常必要的。至少两周的电销，不仅可以让你提前进入，与行业客户的沟通节奏，减少直接面对客户的紧张感。 还可以事先了解下，客户共有的一些行业痛点，这个对于后面跑市场，和客户面销时，积累的一些业内谈资，还是有比较大帮助的。 话术的演练环节，会更加形象的做一场情景的还原。对于一些老销售来说，这种演练，会感觉很尬（一些老销售应该都有体会），但是对于新手，这种演练还是很有必要的。 当然，一定要注意，你演练的对象，一定要是正在跑市场的老销售，他们会结合自己的经验，扮演一个合适的客户。通过客户一些常有的问题，去给你一些正反馈。 例如一些抵触背后、隐藏的机会，或者表面认可，实则敷衍的表现。（这种面销过程中的微表情，或者动作反馈，如果有朋友需要，我后面有时间，会再次更新） 在初次拜访客户之前，一定要做到两点：客户对自己的认同、客户对产品/项目的正反馈。 有了行业知识的积累，你才会和客户有交流的基础，换句话， 客户才会感觉你和他是同类，才愿意和你分享。对于职场新人，这个积累是需要时间沉淀的，那这个时候，我们就要从别的方面，给到客户增值感。 例如，互联网工具在这个行业内的新玩法、我们接触到其他商家的，一些优秀想法和成功案例，让客户可以有一些比较好的观念产生，进而对咱们的项目产生兴趣。 3、结合后台活跃数据、当地经济情况、消费观念、地理位置，提前排好城市拜访顺序 利用公司后台，去查一下不同城市的，目标客户活跃数据。同时结合当地的经济情况，消费观念，地理位置，做一些提前的分区。不要盲目的感觉哪个好，就先去哪里，利用好大数据，会事半功倍。 陌拜是很多新人最怕的环节，同时成功率也是偏低的，但其中也隐藏了很多的机会，提前做好准备，会大大提升自己的成功概率，为接下来的二次拜访，提供有效的铺垫。 很多新人的误区，就是直接扫街，然后看到有关联行业名字的，直接就进去，“你好，我是xx 公司的，xxxx，这种情况的结果，大多数有两个： a、见不到决策人（需要注意的：决策人是可以交钱的那个，不是所谓的店长。甚至老板，有时候都不是，而是老板娘，这其中区分的话术，这篇暂时不细说） 所以，在进入店面之前，一定要用包括以上列举的，所有线上渠道，尽可能的查到这家店的老板姓名和手机号码。 用手机号码添加微信，如果显示出来的微信备注，名字和企查查的一样，那就80%可以判定，这个老板姓什么了。这样就可以，直接进门，和前台说，“你好，我找xx总，和他约过上午10点来公司见面”。记住，一定要有底气，就像真的一样。 这里说个我个人的例子，我用这个方法，基本上都见到了负责人。除了一次，客户公司被收购了，法人已经换了。当时前台就提出质疑，我的第一反应：“啊？是吗，那估计我记混了，我这负责几个省份的招商，抱歉抱歉。那咱们负责人现在空吗？我和他聊一下项目，这次过来，和很多头部商户都约了时间见面。（记住，这里要说「空吗」，而不是「在吗」，一步到位，不要说废线】进门后，直接找老板我在武夷山拜访过一个客户，这家在网上基本不做什么引流，全凭线下转介绍和活动促销。 当时实在查不到有效信息，我就直接进去和店员说，“你好，我是xx 公司的市场经理，咱们老板现在空吗？昨天在南平（邻近城市 这里要注意的，是关联合作商家，而不是同行）。例如你可以让他介绍司仪，或者婚纱摄影，这种都是没有直接竞争的，介绍也没多大关系。如果碰到一个特别谨慎的，至少要知道当地一些商家的老板姓什么。当然，这里面的话术就很重要了，也就回到我们本环节开头的引子，我们不是搞推销的，是解决问题的，客户给你的定位是「客户成功顾问」，就会愿意和你分享，否则，一切都是白谈。 结合企查查或者其他的平台，找到负责人的联系方式，提前做好记录，哪怕没有负责人的信息，也要把店名记住，为接下来，和其他客户沟通过程中，对目标商户的信息收集，做一下铺垫。 这个时候，我们一定不要，只专注于表面看起来，很符合的那一群商家，然后在就那里死磨，一次次的陌拜。 在一个，这类商家的市场压力很大，他们可能会更期待一些好的想法，所以相对会更愿意和我们交流。这里要注意，千万不要主动和他们说自己的产品，除非他们问。要知道，这类商家，本身利润不是很多，不要让他们对咱们产生戒备的情绪。 他们对当地的目标客户，都会有一些自己的见解想法，也会有一些小道消息，这种其实都可以作为后面和目标客户的谈资。例如，目标客户要在邻近城市开分公司，你在和他聊的过程中，就可以不经意提起，如果证实是真的，可以顺便奉承一下，一来，自己很重视他们，同时也展示他们在行业内的影响力。 |