| 开云 开云真人APP开云 开云真人APP去分析市场，看哪个市场是适合你目前阶段进入的，你有哪些优势、劣势、机会和威胁。 可以把你的问题描述得更具体些，比如什么产品，有哪些选择，可能这样我得建议会更细致一些。 不知道2B的市场人有没有发现，toB企业往往都具备行业属性，不管是IaaS底层的服务器、存储，还是SaaS应用层的软件。我在想maybe不仅仅是toB营销的属性，也可能是客户的爱学习&信任度问题，更有可能在整个客户旅程中我们都在过度强调行业方法论和know-how能力，久而久之，大家都会默认，toB要有行业属性。回归主题，而对toB营销来说，行业开拓往往也是新的业绩增长点，因此行业开拓也往往意味公司新的增长点。 一，理解和选择行业 ——理解价值对于新的行业市场，一定需要了解这个行业的商业成熟度 ，到底是高增长行业市场，还是相对比较成熟的市场，还是已经已经走下坡路的夕阳产业，这个决定你对产品/行业的成熟度问题。行业先进/头部玩家，做行业推广需要了解下这个行业的头部客户都是谁，关键KP是谁，他们会出没在哪里，以及这个潜在客户规模有多大，也许100家客户，也许1000甚至10000家客户，但最重要的是了解客户在干什么？例如：银行行业客户就非常关注新的政策法规，消费品牌会关注电商平台流量和新玩法。 二，探索PMF和客户价值--创造价值作为ToB公司来说，价值主张永远是不变的话题。很多ToB营销早期客户的选择都有早期客户选择都是一些外部因素，非全部的产品力或者价值主张，从如何利用早期客户打磨产品力是最重要的事情。为客户产生价值，客户才愿意持续买单！ 是否有客户案例。ToB市场都具备灯塔效应，一来国人学先进的能力思想的确比较重，二来有可追踪和学习的路径，不至于毫无头绪。市场需要通过持续不断的客户案例通过精准渠道在行业圈建立认知壁垒，形成行业影响力提升，ToB可能没有网络效应， 但一定有品牌效应。官网注册品牌获客的ROI 十倍于 非品牌词获客。 具备可复制的解决方案。解决方案分为两种，一是具备行业属性的业务解决方案，一种是产品导向的通用性解决方案。但从PMF和价值来说，是否具备通用性。在行业开拓中，一定是一类解决方案是解决客户群的通用痛点，并能为降本增效的效果的。如果打磨一套方案只能服务少数客户，可能性价比就不高了。当然从市场内容传播需求来说，也是一样的，你的内容要符合业务痛点，如果不具备普遍性和复制性，那就没必要传播。 存量和增量市场的PMF。存量市场和增量市场的PMF 往往天壤之别，增量市场也许产品做出来就卖得出去，例如在风口下，猪都能飞起来，但如果是存量市场，那就要把独特的价值主张体现出来，而对行业开拓来说，行业的how-how能力就显得十分重要。 但在选择和验证行业PMF时候，不要对抗政策&行业大趋势。不然再好的PMF，都会泥牛入海，无处发力。 三，制定市场计划--找好渠道，传递价值1，营销获客，对新行业来说，需要通过一定的客户数快速迭代验证PMF，覆盖率和转化率尤其重要。而对PMF验证来说，要么从KA客户的业务场景打磨迭代，要么通过广泛的营销漏斗来测试。但整体来说，营销获客无外乎几点关键渠道。 市场活动作为触达行业客户最精准的渠道，一场活动可以通过演讲+展台快速覆盖行业精准KP，不仅可以成功对接诸多行业客户KP，减少后续点对点的转介绍，通过海量筛选确定客户需求，更可以通过活动建立持续的品牌认知力和内容素材。 SEM，作为最稳定获客ROI最高的渠道之一，虽然从渠道来说leads 质量复杂行业全面，但依旧可以通过一些行业关键词和创意的优化提升行业属性，例如金融的业务场景关键词和零售的往往区别很大，可以通过定向的业务场景关键词去解决一些流量匹配问题。 内容GTM物料同样也是如此，基于客户旅程设计不同的内容设计，但一定具备行业特性，例如行业白皮书，行业方案和政策解读等，在行业合适的媒体渠道传播，吸引客户关注并留资，但很多时候内容往往是个人需求或者兴趣客户比较多，真正的需求客户相对比较少，所以内容层面也需要考虑从兴趣到需求的设计转化。 SDR/数据供应商，在新行业市场开拓中，市场内部往往缺少客户的建立联系方式，加上新行业客户对品牌和方案了解较少。可以通过SDR和数据供应商的方式填充客户list，从而通过直播/EDM等运营方式快速触达和激活客户。 2，品牌影响力，ToB需要品牌，但不需要仅仅做品牌。但品牌的价值如何衡量是每个市场人头疼且需要探索的，但对行业长期价值来说，是必不可少的。而在行业开拓中不仅要避免行业属性的特征，而是要达到行业认知，是需要以下几步。 客户签约，行业市场最重要的就是行业客户的签约，在很多行业市场开拓中也是最重要的一环节，学习先进/头部企业的市场玩法。我记得十年前在公关公司实习的时候，我自己做的就是人工舆情监测，PS：现在在做这个的应该都失业了。每天会基于各种搜索平台/SNS会看这个行业的最大的品牌在做什么，从而评估自己的品牌的进度和规划。 行业方案，不仅仅是行业解决方案，更要是场景解决方案。ToB现在很多公司都在打造行业知识营销典范，就是通过各类白皮书以及行业解决方案打造自己行业hnow-how知识能力。对客户来说，一个能懂自己行业的服务商也是能够产生共鸣的，所以坚持生产对客户有价值的内容，而且要坚持从客户的UB 产品使用者/EB决策者/TB技术出发和客户旅程去设计和思考，以及在合适的渠道去放大传播。 客户证言，对市场部来说，最开始的不仅仅是来了MQL，更长期的是客户证言。无论是客户采访，以及参与市场活动直播来说，客户证言都是行业市场中最重要的环节，也是在整个客户旅程中最有可能形成品牌效应的内容。自话自说只有兴趣，客户证言才会促进转化。 行业荣誉，行业荣誉不仅仅是作为乙方行业媒体的认可，更要成为帮助客户获得行业&公司级别的认可。所以作为市场部要经常勇于申请行业奖项荣誉和帮助客户申请，而且要选择行业最具被说服力的平台和奖项，通过素材整理和行业传播会形成一定的品牌认知。 3，合作伙伴，最有机会撬动增长和形成规模化的方式。在行业市场开拓中，与优秀的行业合作伙伴一起，事半功倍。好的伙伴不仅可以帮你评估方案材料，更会通过伙伴关系深入接触客户痛点和高层KP，从而更快进行PMF验证和pipeline管理，但如何选择伙伴和分配利益就是很难去协同的，当然也有另外一个说法，就是自己都卖不出去，找合作伙伴也没有用。 4，组织协同，打造敏捷的营销商业化组织。新行业市场往往缺少数据和经验，因此快速的迭代就必不可少。这个时候往往会有各职能部门的经验输出和方法论，可以快速迭代下去，而在这个过程中，如何形成有效的结论是最有价值的事情。而在新行业营销组织组织中，无论是承担获客的销售市场，还是承担转化的售前顾问，需要的是更多耐心和信任。在整个运营中，可以基于新行业市场阶段性的设计一些运营激励策略，例如客户覆盖率超过100，例如PMF得到5家客户认可，都可以阶段性的设计一些运营机制。 而作为toB新行业的市场人，更加类似一个整合营销/项目PM的角色，充当六边形战士角色，既要深入行业商业化团队，了解行业进度和客户pipeline，又要在市场职能中制定渠道细分计划与进度反馈，通过结果数据去验证策略可行度、信息度和可复制性。在这个过程中呢，既要理性的数据结论，也需要感性的时间判断。 四，用数据佐证市场——覆盖率 & 转化率曾经和外部市场交流，如何做新行业市场的开拓，整体来说有两个办法去佐证和验证。第一通过营销大漏斗的方式，标准化的leads- MQL- SQL- OPP-- Close的方式，从海量数据中筛选符合更匹配PMF的客户群，从而转化成交；第二就是深耕客户行业痛点，以服务客户共创行业解决方案，从而通过ABM的方式定向覆盖和转化。 转化率：转化率是品牌知名度和PMF验证的数据说明。从名单-leads/KP- MQL- SQL- OPP- Close的全链路转化率。 CAC：获客成本，SaaS行业SQL获取成本大概是软件的5-10%。不赚钱的行业不是好商业战略。 客户续费率：ToB是长期生意，需要的是对是客户的的长期价值和付费，如果客户流失率比较大，那就要正确评估这个行业的选择了。 要做小池塘的大鱼，而不是大而全的策略。虽说会选择大行业，但依旧可以选择更小众的细分突破。 不要停止饱和式攻击。ToB市场不是打一枪放一炮，而是在这个行业的持续影响和培育，而不是虚假繁荣or新客户覆盖的维度了。 从战略到战果，中间是战术和执行。我记得士兵突击团长对士兵说过一句话，想到和得到中间还有一个做到，其实ToB市场也是如此，很多市场策略被无行动扼杀在摇篮中，而非真正的不可信&不可行。 不要等到100% 的逻辑闭环。在新行业市场中，很多事情看不明白，没法验证，小步快跑起来吧，不用等逻辑自洽，ToB营销也没有那么多逻辑可言！ 其实有专业和系统性的。您可以说说你的具体行业，可能我的建议更容易落地和贴合。 对于企业基于新的价值主张和基于协作的方式，是适合用社区去推动产品的演化。 基于企业创建市场，对于企业而言，什么是可控的变量，什么是不可控的变量。年度投入的资金量对于企业家来讲，是可知，可控的。 筹集的资金量对于我们来讲是可控的。对于贸易公司来讲，营销推广费用投入是可控的。 |