| 《市场开发的几点建议》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场开发的几点建议（5页珍藏版）》请在人人文库网上搜索。 1、 市场开发的几点建议经过近一段时间对广东市区XX市场的一点了解，谈一点自己的想法供参考。目前广东市场的XX一线品牌有XXX和XXX（主做商超渠道），区域品牌有XXXXX、XXXXX、XXXXX等（主做流通渠道）。基本上都是在产地和品种两个方面做文章，还有目前高端的大众认可的就是有机米。从产地上大致分为本地米和东北米。受东北XX冲击，本地米在具体产地上的细分已没什么意义，普遍被认为普通米、低端米。东北米就是好米，主打产地有XX、XX、XX、XX等。品种上的区分也主要是东北米，大致分为园粒米、长粒香、稻花香、小町米四种。虽然有产地和品种的区分，但都没有具体的标准，也没有这方面的监管，所以市场上灌装 2、的米也比较混乱，特别是东北的园粒米，因外形和品质与本地米无太大差别又有较大的价差，所以低端市场混装的较多。在长时间的市场运行中，各种米的价格也基本上有了大众认可的定位，并形成了各自的代表品牌。以5KG编织袋、无纺布包装在流通市场的零售价格为例，有本地米XXXXX25元、东北圆粒米XX28元、东北长粒香XXXXX30元、东北XXXX大院45元，小町米没有领导品牌。这几个品牌都有长期的市场培养，消费者已有良好的认知和口碑，但目前都是粗放式的经营，大部分都是外地品牌地区代理制，利益当先长远的品牌战略规划做不到。对我们不利的是它们已形成品牌效应，很大部分终端自采，所以终端利润还算丰厚。中间商利润偏低， 3、但顺带配送可以摊薄费用、扩充渠道，这应该是我们的机会，抓中间商、抓服务、培养建设优质终端网点。从市场的占有量上来看，低端产品占绝对的量，因为有大量的使用单位做基础。中端产品在逐步增长，但竞争也会更激烈。高端产品消费人群相对较小，但盈利能力较强较稳定，因为他对企业和品牌的要求更高、依赖性更强。从渠道上来看，不同层次的产品，要对应它主攻的渠道。从消费的趋势看是在逐步升级，人们对吃的要求在吃好的基础上对绿色、天然、营养、健康有了更高的认知和追求。未来中高端产品将会有更大的发展和拓展空间。针对以上情况，建议从以下几个方面来打造我们的产品优势和企业运营优势，从而有效切入市场，并不断的培育和完善我们的市场 4、及品牌，以谋求更长远的发展。一：企业品牌形象的树立 品牌的诉求要清晰简洁，结合行业现象及企业现状，并挖掘消费者深层的需求。通过这一诉求，树立我们健康亲民的品牌形象。如强化无陈粮、弱加工，更安全、更营养的概念。这样即树立了更安全、更放心的良好鲜明的企业形象，又可以有效地规避和弱化目前市场上产地、品种、口感的竞争焦点，引导消费者向安全和营养方面聚焦，这要求我们的产品和诉求的一致性。我们要在这里占据领导地位，站住了品牌也就树立起来了。这样的诉求还有利于支撑我们的产品价格，因为无陈粮和弱加工都要求要有高品质的原粮，也间接的告诉了消费者我们的原粮采购成本是高出同行的。当然这方面要收到好的效果，需要长期有 5、效的信息传播，再加上良好的用户体验和口碑。前期可以设计一套话术应用到销售的各个环节（可以做一些小的宣传册），即做了品牌宣传又方便终端网点的推销。二：产品结构和价格体系设计（主要针对流通渠道）目前产品结构应定位在中低端，先抢占市场占有量和市场渠道资源，这样后期我们才有主导市场的机会和基础。以市场为导向锁定目标竞品，开发出我们的核心产品,主要是中端产品，给每个单品都赋予区别于目标竞品的卖点，制定合理有效的价格体系，使我们的产品进入市场后能保持持续稳定的竞争优势。树立良好的品牌形象，为我们将来产品升级、品牌升级打下良好的基础。以XX、XXXXX、XX、XXXX，这几个不同价位的领导品牌作为目标竞品精 6、心挑选合适、稳定的粮源（这是重点可与各目标竞品作对比），加上易识别、易区分、诉求清晰的包装设计，产品和价格相符合的产品结构梯形设计，流通终端零售价格参考以上几种竞品的价格。商超进价、经销商进价、经销商配送价格、流通网点零售价格、团购、使用单位价格的等级设计。原则是在企业盈利的基础上，即保持经销商和终端商的积极性和长期合作的信心，又能加强对各渠道的控制。三：渠道设计与开发（全渠道开发）1、 自营渠道（目前在配送上有困难）大型的商超（和一些经销商做不到的团购、餐饮等使用单位渠道）。2、 流通渠道招经销商实行区域独家经销模式，合同一年一签（可先签半年无任务协议），内容根据具体情况协调完善变更。经销商 7、选择应考虑以下几个因素 合作意愿：认同我们产品，认同我们企业，认同我们理念，有长期合作的意愿。 综合实力：配送能力、拓展能力、信誉度。 经营理念：后期合作的空间。3、 餐饮及使用单位渠道由于这方面渠道的特殊性，原则上由区域经销商负责开发，若长时间不能成功开发并闲置，则经销商有义务无条件配合公司协调各方资源进行有效开发。4、 团购这个渠道更特殊，要是知名品牌、价格安全可靠、特殊的人脉资源等，但对传统渠道没有影响，所以不分区域，即要充分调动各方资源保证这块渠道的有效开发，又要确保各方利益以求长期稳定的合作。总体上以先入为主原则，要求报价前，统一把计划开发的单位及具体情况报到公司，防止其它单位或个人 8、重复报价与恶意报价，给买方造成我们产品管理混乱没安全感的不良印象，主要是尽力维护先介入的单位或个人在买方的信誉。四：促销计划与后期运营不定期、分渠道、分区域运用各种促销手段和宣传策略，来扩大我们产品的影响力，培育我们品牌。具体如下：1、 商超渠道不定期的配合商超搞一些降价或搭赠的促销，一可以加强和商超的合作关系获取更好的陈列，二可以增强我们品牌的影响力。2、 流通渠道前期选择合适的赠品和宣传手册，来配合铺市。后期以返现或返货的形式来保护我们的价格体系，提高经销商和零售网点的积极性及长期合作的信心。渠道健全以后多考虑针对消费者的宣传促销活动，以加强消费者对我们的关注度和忠诚度，3、 团购和使用单位这方面主要是做好客情关系。供参考望尽快布局赶上今年春节的销售旺季。第 5 页 共 5 页 2: 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。 3.本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。 宣钢烧结机石灰石-石膏湿法脱硫系统运行实践-科技创新与应用(2015年12期) Ti-6AL-4V合金精锻棒材新工艺研究-科技创新与应用(2015年12期) 船舶电气设备智能评估系统底层设备搭建-科技创新与应用(2015年12期) 大功率LED路灯在厦门农村公路的应用-科技创新与应用(2015年12期) 浅谈林地滑坡调查方法及防治滑坡工程-科技创新与应用(2015年12期) |