| 场信心在恢复，市场秩序在恢复，很多公司也纷纷推出新产品，准备在即将复兴的市场上跃跃欲试。那么，怎样做一份[高效的]新品市场开拓手册？ 1.1针对具体产品行业目前竞争情况、渠道情况、当地收入情况、当地消费习惯情况选择要开发的区域，比如下半年的羽绒服市场、礼品市场、保健酒市场等。 1.2目标市场开发的一般核准流程：销售总监出开发计划——总经理批准——大区总布置落实——省区经理负责实施——营销中心备案。 1.3市场开发计划及目标肯定是需要公司高层制定的，一些人认为让省区经理制定市场开发计划及目标是十分荒唐的，让一个销售经理顶着偌大的责任去干公司高层的事情，这是不靠谱的，很多时候大区总监、营销总监、营销副总的计划性更要重要，而不是审核补充、签字和批准。 充分了解当地锅业目前竞争品牌的产品系类的型号、买点、价格体系、销售渠道情况、宣传、终端、当地收入情况及当地消费习惯情况选择要开发的区域产品组合（出发前报告里要基本规划清楚）。 4.1.1认可绿盾整体市场运作思路，并有长期把绿盾品牌当作主要产品来运作的规划。 4.1.3现须代理一线品牌一个或多个以上，终端（含综合性商超、A、B、C、D超市、客户直接配送辐射率在70%以上。 4.1.4地区级必须有8部以上的配送车辆，必须有业务员(非厂家)10名以上；区、县级必须有3部以上的配送车辆，必须有业务员(非厂家)3名以上；最好有其他品牌的ka、kb的导购员。 4.1.6地区级启动资金须有30万以上，首批进货不低于10万；区、县级启动资金须有20万以上，首批进货不低于8万。 5.1通过BOSS直聘、58同城、赶集网、百度、天眼查等工具收集商贸公司信息。 六．电线电话、赶集电话、百度电话、天眼查电话、转介绍电话、拜访卡监督、投诉电话、订货固话都可以直接联系到老板。 2、以五个重点来说服，张总，我们首批打款也仅仅为8万元，是不是先发一些试一下呢？ l 7.2市场大不大？据国家权威部门统计，口罩疫情前国内约有150亿左右的市场，现在xx市场已经口千亿以上的市场，内衣及袜子也都是千亿以上的市场容量，如兰溪新开发客户张总，一个小县城就可以买到500多万，兰州最大的百货商马总，仅仅XX产品就可以买到2000万左右。可以说XX产品会成为家中必须品，袜子及内衣也是人人都用的产品，市场巨大。 7.3投资大不大？我们找客户主要是看重渠道及客情，现在的物流很发达，首批打款仅仅为8万就够了，对您来说部需要增加车、也不需要增加业务员，仅仅就是增加一个项目而已（车要加油、业务员要开工作，对你们来说也是一个很好的产品补充）。7.4风险大不大？我们所有的产品可以说基本上保质期都比较长（袜子、内衣没有保质期），产品也不会出现临期、过期的问题，可以说这个行业就是一个零风险的行业。7.5利润大不大？相对传统的食品、日化、快消行业XX、内衣、袜子行业营销很落后，很多企业都是大省代、流通二批的模式，我们现在直接做深度分销优势就很大、利润就很高，低端的产品20%-30%，高端的30%-50%以上。说句不好听的话：这个行业是个闷声发财的行业，很多做快消的仓库很大、人员很多、车辆很多，但不见得有做百货、或调料的老板有钱。。。。。。。（刺激、并有道理）。 7.6产品好卖吗？我们的XX产品也是中国第一品牌，内衣、袜子也是XX合作企业，产品也是家家必须品，随着消费者能力升级，这个行业也慢慢成变成了一个快速消费品，像蒙牛、王老吉、香飘飘以及其他酒类的总代，都和我们合作过，只要渠道好，效果都很不错的！象扶余的王总开开始就进了8万的货，现在每个月都有大几十万的销售额。 7.7市场操作方法及助商？我们针对没有买过XX、内衣、袜子产品的渠道符合公司客户标准的客户有系统额操作方案、行业首创的系统的业务员一对一铺货实战培训，再加上贵司的渠道优势，可以这样说开发一个客户成功一个客户，只要贵司有耐心、有信心，不久的将来一定会让您感觉到此次合作是一次英明的决策（对客户的支持：丰富而全面的产品线、、有保障的产品质量、强大的研发能力、有竞争力的价格、相对丰厚的利润、销售政策、促销支持、贴身指导、长期的陈列支持（行业第一家）、强强联合共同发展）。 8.8省区经理代表公司与客户签署合同，客户必须法人签字（或委托人签字），法人签字客户需要提供营业执照复印件、法人身份证复印件（如是委托人签字必须提供委托人身份证复印件） 8.9打款账户名称如不是对公账户、有不是法人账户需填写汇款委托书，防止错账及对账。 8.10招商经理根据当地消费习惯、竞品情况、消费情况与客户沟通首批订单数量，并填写书面订货单（冲锋系列产品不高于30%，总金额县级代理低于5万、地区低于8万运费客户自理） 8.11合同与书面订货单一并寄回公司，董事长签字后转销售内勤，内勤核对打款金额、政策幅度、物料等内容无误后发货。 9.1 价格体系的制定及培训（见上表，但需加上导购员提成、经理提成，需隐藏掉产品的进价、经销商利润等关键类目） 元。②活动2：：二批每次进货10件以上，每件开票件为？元/件，每件另送康纶航天袜子？ ？元。②活动2：：二批每次进货10件以上，每件开票件为？元/件，每件另送康纶航天内衣？ ？元。②活动2：：二批每次进货10件以上，每件开票件为？元/件，每件另送内衣 1.1针对销售杂牌XX、内衣及其他袜子小厂的C、D店老板娘，一手拿着其他小厂的产品，一手拿着我们的产品，直接让小店老板娘比质量、比品牌、比利润（）。 2.1 因为国内大多口罩、内衣、袜子企业都是大省代、地代的模式操作市场，存在层层加价的事实，我们可以给超市老板娘通过算账的方式、陈列产品引导客户购买我司产品（如：） 3.1虽然小店老板娘利益至上，针对销售小厂产品的超市老板娘，可以采取吓的方式（话术剧本是：虽小厂的产品有时会便宜一点点，但是他们的产品大多都是通过偷工减料，使用周期短，不环保、很多不符合国标，说实话在你这里卖这些产品的大多都是附近的人，他们买了这些产品不仅仅会骂你黑心、还存在退换货的问题、维修的问题，甚至也会影响你其他的生意） 9.5第一轮铺市（客户客情是敲门砖、利润点及买点是重点、业务员激情是关键） 9.5.1 执行人：助商业务员+经销商团队人员9.5.2 对象：B、C、D类超市 9.5.4 主要工具：业务员客情+陈列+线 目的：让经销商业务人员熟练掌握产品知识、价格体系及铺市线 目标：第一轮铺市率在70%以上，物料到位率（65%以上） 9.5.7 陈列位置：要求我司产品必须排放显眼的位置（或竞品的更显眼的位置），并贴上价格贴、爆炸贴、大拇指卡。 9.5.8 宣传物料的使用：无论各类终端网点进不进我司产品，wifi贴、推拉贴、小心滑倒贴尽可能贴在规定位置。 9.6.3 对象：第一轮铺市因各种原因未进货的B、C、D类超市及其他竞品企业分销商、二批。 9.6.5 主要工具：业务员客情+陈列+线 目的：让经销商业务人员熟练掌握产品知识、价格体系及铺市线 目标：第二轮后总铺市率在90%以上，物料到位率（80%以上） 9.6.8 陈列位置：要求我司产品必须排放显眼的位置（或竞品的更显眼的位置），并贴上价格贴、爆炸贴、大拇指卡（并检查否张贴到位）。 9.6.9 宣传物料的使用：无论各类终端网点进不进我司产品，wifi贴、推拉贴、小心滑倒贴尽可能贴在规定位置。 10.1 全国性KA由公司选择性直做、经销商配送、算经销商业绩的模式，从而树品牌形象及价格体系。 10.2 引导经销商进地方性的KB超市，建议进店价格根据进店费用及经销商客情灵活掌握，费用经销商自理。 11.1经销单位根据安全库存管理（当期销售量*1.5）的方法计算来核算缺货数量，计算要货计划； 11.2经销单位向负责市场的销售人员打电线 各区域销售经理应在每月25日前将下《月度需货计划订单》报至销售内勤处处；11.4销售内勤进行各区域《月度需货计划订单》汇总，报生产部安排生产计划； 11.5最终定单由客户在所发货日期前5天确认、传真标准定单至销售内勤，销售内勤与财务对接审核货款、政策、、物料、物流线路无误后ERP开单，仓库人员倒推开出库单，物流人员根据出库单组织发货； 11.5产品配送单随产品发送至经销单位处，经销单位签字后反馈至公司物流。 12.1.1仓库物流人员按发货单内容向承运商委派发运计划；通常情况下，2个工作日内可将产品由公司发出； 12.1.2 产品按不同地区分别采用公路运输、铁路运输方式，1000公里以内采用公路运输方式，1000公里以外采用铁路运输方式，总体原则是采取费用最低的运输方式； 12.1.3鉴于整车运输在运输成本及货运周期方面的优势，建议经销商在条件允许的情况下，订货时参考整车订货数量。 12.2.1销售人员须与客户明确，产品送达客户仓库时，客户按照《发货单》实际发货的品种及数量，对实际到货的品种、数量、及质量进行验收，签名盖章确认并注明收货日期； 12.2.2若实际验收过程中发现短少、破损等情KAIYUN真人 开云况，客户须直接向承运方索赔，并在《发货单》上注明具体短少、破损的品种和数量，如索赔无果立即通知我公司销售内勤跟进处理，《发货单》一经签名确认，即视为验收。12.3运输服务投诉： 12.3.1通常情况下，公路运输公司提供的是门对门运输服务，如遇到承运商要求客户自提的情况，请客户予以拒绝并通知销售人员，由销售人员通知销售内勤跟进处理； 12.3.2 铁路运输一般为公司将产品发运到客户所在地火车站、集装箱掏箱费及短途运输费均由客户负责。 13.1.1公司原则上不允许应收帐款的情况发生；特殊情况下必须由总经理或董事长签字后才可以允许发货，但货款必须由服务业务员负责收回。 13.2.1公司销售货物后统一开具发票，如为一般纳税人公司可开具增值税专用发票，如对方为个体经营或小规模纳税人根据要求可开具普通发票； 13.2.2经销商在申请开具发票时要写清地址、电话、开具发票的品种、数量、金额、用传真发给公司财务，公司财务开具发票后将以特快专递的形式最快寄到经销商手中； 各区域开展各类促销活动前（由公司统筹安排的活动除外），必须先由省级经理填写各类活动申请，大区经理审查、营销总监审核，总经理或董事长审批后方可执行。 14.2.1活动结束后5天内，各地的销售人员应将活动资料及有效凭证、单据及时上报上级大区经理、省级经理、大区经理签字后寄回公司复核，按程序报批； 14.2.2 报销日期超出活动结束日10天以上的报销需附有大区经理的延迟报销说明； 14.2.3 报销金额超过申请金额，必须另申请再按照公司工作权限审批；14.2.4 当进行活动的商场与促销申请表上申请的商场不一致时，必须另申请再审批，否则不予报销； 14.3.1评估是促销活动的重要环节，旨在为已完成的活动作出总结并为将来的活动计划提供参考依据，促销活动结束之后，在3天内作出对整个促销活动的《促销活动小结》； ◆ 绿盾专架：指除常规货架以外的较长期专门摆放“绿盾产品”的整组货架，只应出现在形象店，应与零售商签定专架陈列协议，明确陈列费（促销陈列）、时段和摆放KAIYUN真人 开云地点，并在陈列期间定期提供照片。 ◆ 端架/堆头：指除常规货架以外的短期第二陈列，应与零售商签定陈列协议，明确陈列费（促销陈列）、时段和摆放地点，并在陈列期间提供照片 ◆ 为维持稳定的价格体系，公司原则上不鼓励折价促销（尤其是零售渠道），零售点的让利部分由经销商与零售商承担。 ◆ 大部分的赞助都不会与业务增长有直接关联，因此，公司原则上不鼓励支付赞助费，应尽量避免。 ◆ 导购是一种昂贵的促销方式，投入导购时应充分考虑零售店的潜力和投入产出比 14.4.2.1所有促销活动都应该提前准备，并至少在执行前10天提出申请； 14.4.2.2已批准的或公司统一安排的活动都应该提前至少一周由所在城市负责人与执行活动的有关人员（包括销售主管/理货员/导购员和经销商）沟通并培训活动内容及注意事项，确保执行的每个人清晰了解活动的主题/内容/推销与表达方式/执行方式/报表的填报注意事项等； 促销活动开始后，各活动执行人员应定期准时提交活动数据，以便上级随时掌握活动情况并及时作出相应调整； 各活动城市负责人应在监督促销活动的过程中根据促销数据和实际出现的问题考虑调整和改进的方法，得到大区经理和公司的批准后执行调整； 2） 促销活动剩余物料的清点和使用安排：促销活动结束后一周内由活动负责人清点并报给营销总监，由营销总监批准后执行。 |