| 企业开发海外市场之前，需要做好顾客需求研究、公共法律环境限制以及当地礼仪规范研究。做好这些工作，然后工作才能有的放矢，于是就进入了海外市场开发环节。 一般的海外市场有直接开发和间接开发两种，其中的间接开发主要是产品间接销售到他国市场，由于打字者比较懒，就将其形式简单滴列一下：首先企业成立外贸部进行外贸工作，主要的客户来源有诸如义乌这类国际批发市场门店招来、谷歌的关键词搜索、付费的阿里巴巴或者环球资源网站推广、展会、行业杂志广告或者是行业研讨会等形式与客户进行对点接触，然后将客户资源进行评估分等，以提供相配套的服务，现在基本的企业都能做到这些，在此不必赘言，下面进入海外市场开发环节。 1、产品和顾客需求的匹配，很多国家的消费者都有自己的产品使用习惯，如印度人喜欢金色的物品，非洲人以大以肥为美，企业如果直接进入当地市场能够开发最适合当地的产品； 2、合适的产品，带来销售的增长，同时将原本是代理商的利润掌握在了自己手里，在这里，我能吐槽一句的是代理商的利润远比我们的出口商高； 3、站在国外市场的时候，当我们为我们的顾客进行差异化的考虑时，我们思维就具备全球化最基础的条件，从他人立场思考问题，于是我们对差异化文化有了容忍，于是培养了一批全球化的人才，进而为企业成为跨国企业打下了基础； 还有很多好处，不一一列举。。。。然后我们进入如何开发海外市场这个环节，根据我自己的经验和总结他人失败的基础上，列以下几点： 1、同时进行派人考察国外市场和内部制定市场开发规划，并以前者所提供的新的经验，不断对规划内容进行修改。一般考察的周期在半年以上，一般要聘请一位当地的礼仪顾问和法律顾问，并熟悉当地保险公司、代理公司和政府部门的相关人员，同时要做好目标市场的调查工作，如销售对象和经销商，宣传的渠道和方式等，并形成调研报告，提供给国内，国内据此，对可能遇到的问题考虑如何破解，并将自己思考的答案与当地顾问的建议结合起来，争取把问题消弭在出现之前。前期工作很重要，09年，我一个老乡他匆匆忙忙地看了市场之后，将两个集装箱的灯具运进赞比亚市场，花了大笔钱租了仓库和店面，并配了一个政府部门退休者和一个英语八级的小姑娘看场，然后自己照看国内生意去了，等他半年回来后，发现仓库里才卖了20多盏灯，而且那英语八级的小姑娘也跳槽了，差点吐血，最后将灯具出厂价批发给了印巴人，究其原因是看人失误和没有计划地开发市场； 一般市场的前期准备工作比较复杂，涉及到对当地的基本信息的收集以及市场的基本状况比较多，很多企业没有研究市场就急匆匆地租店面和运货去开发市场了，这样，往往在还没开始做生意就已经损失了一大笔钱了，虽然有时这笔钱对很多企业来说只是毛毛雨，然而这个主要定的是一个基调，影响后续市场开发的顺畅程度，如果你前期工作都准备不好，后面的就不必谈了； 2、其次是店面选址，店面选址的重要性不言而喻，营销学上面做了很多研究，甚至形成了店面选址一个学科。在前几年，坦桑尼亚的建材市场有家中国公司一直称霸着当地市场，后来在加纳市场做大的森某公司通过各种手段抢了老大的位置，通过比对各种竞争手段，发现森某集团能战胜的主要原因是他们的店面选址，坦桑经济之都达累斯萨拉姆城内交通拥堵异常，一般的批发商如果想进去拿点货，非得在城内绕个半天不可，森某公司在坦桑通往各个城市的高速路口建立了批发仓库，结果客流如云。而反例是我朋友在这个市中心某购物广场二楼开了个中高档服装店，结果日均一单。 3、由于在陌生的环境，一路会碰到很多问题，很多脑子都是要在受到挫折之后，才会学到东西的，有事多请教顾问，最后学来的东西总是你的； 4、有限度地保持对当地人的信任，见到吃亏的人多了，才会晓得为啥在中国外国企业高层都不是中国人，一个种族对另外一个种族的人很难出现真正意义上的忠诚，尤其在做诸如偷税行贿的事情被当地雇员知道的时候，总是不好的； 5、在平时不要吝啬小钱去结交高级律师和相关政府部门领导，没事多窜门，先建立关系，有问题好让人帮忙； 线上可以通过独立站营销、第三方平台、开发信、Skype、Whats app来开发客户。 主要是以企业官网为基点，为官网做搜索引擎营销、社会化媒体营销等方式来吸引用户 通过google搜索引擎指令，找到target audience，然后发送开发信去与潜在客户联系 则是以电话的形式去营销，与潜在客户联系。出于礼貌，挂电话的人还算比较少。当然，主要也是因为现在做的人少，人多了也会像国内的电话一样，听都不听直接挂断。 主要是以展会为主，有能力的当然也可以在海外搞线下活动、沙龙等提升品牌知名度。或者线下与一些商家达成合作等 对于外贸企业发展而言，能更好的走出去，就意味着会多一份发展机遇，多历练一分不同的发展境遇。毕竟相较于一般企业，外贸企业在做生意上更有一定的专业性和专注度，他们的生意中主要是针对国外的客户展开的。当外贸企业发展到一定程度的时候，时机也差不错成熟的时候，企业在发展上就会进行一定的海外市场外拓。相较于国内的市场拓展发展，在海外市场拓展实践中，显然不如国内进行的那么容易，山高路远不说，因为一些时差问题或者消息传达的滞后性等多种因素的影响，也使得外贸企业在展开海外营销实践活动的时候，面临着诸多问题。为了更好的在海外市场中伸展自己的腿脚，解决问题很重要，同时选择一个适合自己的海外营销策略同样是很重要。下面我们来给大家分享几种海外营销中常用的几种营销策略。 第一种常用的海外营销策略是产品策略。在拓展海外市场的过程中，这种产品战略在一定程度上缓解了与其他同类产品竞争的压力。所以的产品策略就是强调产品的量，通过劳动密集型生产，和低廉的成本因素投入，从而使自己的产品可以相较于其他同类产品更快地投入到市场竞争中来，同时因为投入成本因素的较低的原因影响，所以打产品策略的海外产品的营销发展，一般售价也是比较低。试想一下，在海外市场中，第一时间让自己的产品上市，让更多的海外消费者接触到，同时物美价廉，那么，基本上都可以在海外市场拓展中赢得相当不错的市场份额。但是，这种类型的海外营销策略也有着一个弊端，那就是因为不重视品牌意识的培养，所以随着生产投入的大规模化和深化发展的时候，因为核心利润被许多其他中间上所掌握，所以相关外贸企业从中间掌握的利润会越来越少。这种产品策略短期效果虽然不错，但是不利于长期，所以外贸企业为了更好的发展，在发展到后期的时候，必须得调整相应的营销策略，才能确保自身发展的可持续性和长远性。 第二种常用的海外营销策略是品牌策略。在拓展海外市场的实践中，因为本土上已经有品牌商的竞争与排斥，所以我们在海外市场营销中应用这种发展策略，开始的时候可能面临不小的发展难度。但是，万事开头难，无论是海外市场，还是海外消费者，他们对于市场中的新来者都有一个适应的接受时期。所以在海外营销策略中既然选择了要走品牌策略，那么我们必须要把握好市场和消费者对于我们进行接受的这个适应期，要用优质的服务和过硬的品牌质量为自己品牌的产品打出名号，以质取胜，以质赢名。虽然说起来的想法很好，但是企业在海外市场中要打品牌策略的话，真心可能面临较大的难度，而且前期因为是拓展客户的关键时期，所以前期的话也基本是处于让利这种状态的，收益水平显然不能尽如人意，前期开拓海外市场面临着较大的压力。但是一旦自己产品的品牌能在海外市场中打响，并且赢得了不错的市场口碑的话，后期发展起来一切就能进入正常市场竞争模式了。 第三种常用的海外营销策略是中间战略。说是中间战略，其实就是对产品战略和品牌战略二者的有机融合，并根据实际情况，选择合适的营销策略，从而进一步降低自己产品进入市场的压力，同时又能一定的发展利润支撑。一般情况下，选择这种中间海外营销策略的企业，他们前期一般都是采取的产品策略，前期的时候以量取胜、以价格提升自己产品的竞争力，让自己的产品尽快赢得一定的市场。待到基本熟悉海外市场运营模式的时候，同时自己在海外也已经建立了不错的人脉基础之后，后期再开始走品牌策略，逐步打出自己的品牌。这种中间策略其实是一种很灵活的海外营销策略，前期的时候可以减少市场中固有品牌的排斥，让自己更好的参与到市场竞争中来，后期的话逐步打出自己的品牌，为自身今后的长远发展做好打算。所以说在当前海外市场营销实践中，这种中间策略还是有着较高的推广和应用机率的。 不管是外贸B2C还是外贸B2B企业都在近年来得到了快速的发展，同时也加速了批发行业的数字化转型，消费者和采购商与卖家们在线上的交互，影响着跨境卖家做好未来发展的决策，那么2021年有哪些值得B2B卖家把握的发展趋势呢？ 近些年来，有不少品牌或者是贴牌生产的厂家和分销商一直都在做代发货模式，即消费者在卖家的线上店铺消费后，由厂家和分销商负责发货。 在工厂停工和物流遭受阻碍的同时，电商市场的需求也在激增，一件代发成为了很多厂家线上业务的主要渠道。批发商和零售商的运营模式也发生了改变，并随着B2B电商规模可能会在2021年迎来再一次的爆发。 很多厂家在今年开始与零售端的卖家开发了数据集成，在大多数情况下，这些集成利用应用编程接口，将数据接入平台，方便品牌和分销商能够为零售商提供准确的库存信息、供应链细节和其他重要的数据。 除此之外，外贸企业还需要一个连接采购商的重要窗口，那就是外贸独立网站，不管是品牌网站还是营销型网站，都能更好的为企业进行数字广告服务，例如内容建设和搜索引擎优化。独立站的使用，不仅能与客户保持良好的联系，也是缩短其他客户采购决策成本和流程的重要途径，更好的展示企业实力与信任度。 外贸B2B的独立站资源集成也有助于提高客户的沟通和效率的采购体验，相较于传统的B2B销售渠道，利用完善的采购流程、销售渠道的布局、移动设备应用以及适当的个性化、集成化和定制化的外贸独立站，迎合了不同类型的客户，相信也能带来更好的询盘与转化。 随着新的交付渠道、集成和购买体验的出现与优化，外贸B2B在2021年或将迎来包括新的B2B融资形式在内的支付方式，将简化其此前像邮寄发票这样由人工操作的部分流程，并以适应新的支付，简化账款交易流程。 针对解决当前系统内包括数字交易费用、支付延迟、汇款数据处理和交易可见性等需要优化的问题。 尽管外贸B2B的产品或服务的营销方式主要面向企业，但如何才能推动客户更快地做出决策？ 例如，外贸B2B的获取渠道与B2C的差异不大，但更应该要注重品牌营销与客户粘性，突出产品或服务的竞争力，简化采购解决方案的流程。另外，随着外贸B2B的海外营销方式和手段更容易触达采购决策者，企业可以整合全流程的解决方案，或是为客户提供增值服务，形成以客户为导向的服务体系。 企业想要开发海外的新市场，一定要先了解你的市场，然后制定好你的市场、品牌策略。这样才能更顺利的进入海外新市场，被新市场所接纳。 一般来说，想要开发海外新市场的企业已经有了自己比较成熟的体系，有品牌的定位和调性。但是在海外的新市场也许并不适用。当企业进入到新的市场的时候，首先需要解决的就是本土化的问题。确保你的信息传递是准确的，可以被当地市场和受众所接受。常见的方式是培养自己企业的当地团队或者交托给当地的专业营销机构负责。 然后是市场调研。了解新市场的基本情况，竞品情况，目标用户等等。这样能够指导你制定更有针对性的开发策略。你可以根据这些调研的数据，找到一个最为合适的切入点，一个准确的细分市场定位要比你广撒网更加有效。 确定营销策略。刚进入新市场你想要的营销目标是什么？是尽可能多的去获取一些目标用户的信息？还是想要向用户传递你的品牌信息？根据你的目标去制定对应的营销策略。（这里的潜在工作还包含对于海外新市场的渠道了解、大家是信赖搜索引擎？是社群？还是品牌本身？） 执行和调整。开发海外市场是一个长期连续的工作，你可能会根据实际的情况不断的去做出调整，最后才能总结出有效的方式和方法。不要松懈，做好关键指标的记录和数据分析。这能帮助你达成营销目标或者制定更准确的营销目标。 当然，企业想要完成海外新市场的开发是受到方方面面的因素影响的。品牌只是其中的一个环节，却也是企业开发海外新市场最重要的一个环节。做好每一个环节的事情才能在新市场也占据一席之地。KAIYUN真人 开云KAIYUN真人 开云 |