| 市场开发管理办法新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必需面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还特地成立了市场拓展部，特地负责新市场的开拓，胜利以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应当如何去开发新市场呢?第一部：事前预备营销人员开发新市场，事前的预备特别重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。预备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本调的事前预备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的预备，主要是思想上和仪表上。一、知彼知己1、知已企业基本状况与销售政策1不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应当进行为期一周左右的岗前培训，支配有关企业的进展史、企业文化、开云 开云真人APP技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业状况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本学问培训，使他们尽快熟识企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上本文下载后可以任意编辑市前，邀请技术等专业人士对产品学问进行培训。2区域销售员虚心好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等状况不明白，可以主动向周边同事、领导沟通与请教，也可以向企业有关部门咨询。2、知彼经销商、竞争对手我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：1风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。2市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广状况、终端生动化、竞品销售量月度、年度等。3客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。通过以上市场调查，其目的是熟识市场行情，把握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在查找潜在客户的方式上，可采纳追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的状况。本文下载后可以任意编辑谈判前的预备古人云：凡事预则立，不预则废!新市场的开拓也是一样，事前的预备工作相当重要。自我形象设计人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表打量：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要洁净利索，显得有精神;如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得珍贵，但肯定要洁净干净，比方要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，到处显示生机与活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应当遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸〞的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受;赞在前，表达一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜爱〞;喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户本文下载后可以任意编辑相关资料的预备。听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给遗忘了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜〞。很难想象这样的营销人员能够胜利开发新市场。胜利的营销人员在开发新市场以前，肯定要弄清公司的进展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣扬册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，信任自己今日肯定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前肯定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思索，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场进展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清楚的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可靠的良好印象。第二步：谈判市场调研结束了，该预备的也预备好了，就可以依据已经确定的潜在目标客户，根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行具体分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可本文下载后可以任意编辑以电线、电话预约在登门拜见以前，肯定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的敬重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清楚地推断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效支配时间。2、上门洽谈在确定拜见哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的支配很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户支配在连续的时间拜见，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要擅长察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸〞以渲染、制造气氛外，还要留意“三不谈〞，即：客户心情不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。3、洽谈内容营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交伴侣。如何才能与经销商交上伴侣呢?本文下载后可以任意编辑首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是xx公司的业务员xxx，久仰x老板的大名，今日专程来老板请教。这是我的名片，盼望能成为你真诚的伴侣〞接着，从生活和爱好谈起。认真观看经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今日的天气真好，x老板喜爱看报吗?〞“我也喜老板一般关怀哪方面的信息?〞“我也是〞。总之，区域销售员肯定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开商量，留意与客户保持共识。假如一时间没有能够发觉蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话〞，比方国家宏观经济政策及走势，行业进展态势，将来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好气氛，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的进展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。最终，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到 产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越具 体客户将越感兴趣，营销人员最好还能把将来的市场蓝图充分向客户 本文下载后可以任意编辑 展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满向往和盼望，从而下定决心经销该产品。 每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家 最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永久的共同线、留意事项 在洽谈过程中，要留意倾听的艺术，要学会多听少说，一方面表 示对对方的敬重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发 觉对方对市场操盘有无运作思路。 多听，为什么要多听呢?多听，可以让客户感觉你很敬重他，可 以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本状况;多听，可以有 足够的时间推断和思索客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。 营销人员如何倾听呢?集中精力，以开放式的姿态，主动投入的 方式倾听;听清全部内容，整理出关键点，听出对方感彩;以适合 的身体语言回应。 同时，对不同类型的客户还要实行不同的沟通方式。 对老年人，要象对待父母一样表示敬重，说话语速要放慢，洽谈 要象拉家常、谈心一样，到处表现出你的稳重和敬重;对于中年人， 要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息： “公司产品交给他做肯定能操作胜利!〞;对于青年人，要放开谈自己的 操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自 己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。 第三部：跟进、签约 本文下载后可以任意编辑 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要准时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时 间、地点地督促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让 客户感觉你是在急于查找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双 方以后的合作埋下阴影。 在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营 销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。 客户异议的一般有两种状况：真异议，事实的确如此，客户没有 方法接受;只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是 假异议，是客户为了争取政策的手段。 推断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟识的程 然后，分析客户为什么会有这样的异议?莫非是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不 会与你合作。 营销人员针对客户异议，应准时调整策略或者策略性答复客户的 异议。 处理异议是一门学问，由于篇幅缘由本文不再商量。 总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异 只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍， 本文下载后可以任意编辑 最终，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。 结束语：新市场的开发，开云 开云真人APP是一个艰苦的心智历程，它融合了一个 营销人员的综合素养，表达着一个营销员良好的精神风貌及业务水准， 因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开〞字就能了 得，它需要“心〞的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新〞的收获，开 发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不 如做到，要做就做最好!〞 江西省景德镇一中学2023年七年级生物第二学期期末综合测试模拟试题含解析 2022-2023年北京市驾照考试《小车·科目一》扣分罚款题型模拟考试含答案 【划重点】专题6 质量与密度（解析版）-备战2023中考物理一轮复习精细讲义 【电子书】2024年太原科技大学834西方经济学考研精品资料-【第1册，共2册】 【强化】2024年南京大学080903微电子学与固体电子学《864大学物理之大学物理学力学、电磁学之力学》考研强化模拟5套卷 |